Сократили срок выхода новых sales-менеджеров на окупаемость на 35%
Как мы отучили РОПа быть «нянькой» и сократили срок выхода новых sales-менеджеров на окупаемость на 35%
Executive Summary: Оптовик электротехники попал в заложники к 3 «звездным» продавцам. Расширение отдела приносило убытки: новички месяцами сидели на окладе, сливали переданную им базу, а РОП тратил 70% времени на разбор их ошибок.
Проблема
Новички выходили в зал без единого стандарта. Они хаотично копировали коллег, теряли переданных B2B-клиентов и требовали постоянного ручного управления от руководителя.
Что сделали
За 120 дней внешнего управления ATAS мы внедрили жесткий конвейер адаптации (30/60/90), стандартизировали передачу аккаунтов и вывели РОПа из чужих сделок.
Результат
Выход на план продаж ускорился на 35%, а потери клиентов при ротации упали на 27%. Бизнес получил систему найма, которая окупает себя.
Контекст: Дорогая стажировка за счет компании
Владелец пытался масштабировать бизнес, заливая в отдел новых людей, но система их просто выплевывала. Диагностика вскрыла, почему менеджеры сжигали деньги:
РОП в роли справочного бюро
Вместо управления конверсиями и стратегией, руководитель вручную тушил пожары, подсказывал цены и закрывал сделки за новичков.
Черная дыра при передаче базы
Когда старый менеджер уходил или перегружался, его клиенты передавались новичку. Без контекста, без регламента знакомства. Итог: уход к конкурентам.
Работа «кто во что горазд»
В отделе не было единого стандарта продаж. Новичок был вынужден хаотично копировать куски работы других менеджеров, собирая франкенштейна вместо системной B2B-продажи.
Задача проекта
Time-to-Productivity
Срезать срок выхода нового сотрудника на точку окупаемости (когда его маржа превышает его оклад и налоги).
Защита базы
Внедрить бесшовный протокол передачи B2B-клиентов между менеджерами без просадки по выручке.
Оцифровка «звезд»
Вытащить эффективные скрипты из голов лидеров продаж и превратить их в алгоритмы для средних менеджеров.
Трансформация РОПа
Вернуть руководителю функционал управленца, освободив его от ручного ведения чужих сделок.
Решение ATAS: Конвейер вместо импровизации
Мы сломали систему, где результат зависел от таланта отдельного продавца, и построили машину по производству менеджеров нужной квалификации.
01. Трек адаптации 30/60/90
Внедрили жесткий чек-лист. Если новичок не сдает норматив 1-й недели (знание матрицы, скрипт, работа в CRM) — он не допускается к клиентам.
02. Протокол передачи аккаунта
Ввели запрет на передачу базы без «карточки контекста». Внедрили обязательный звонок-знакомство под контролем службы качества в первые 48 часов.
03. Единый стандарт продаж
Заменили импровизацию на алгоритмы: как собирать потребность по MEDDPICC, как готовить КП, как пушить клиента после отправки.
04. Управленческий контур
Вывели РОПа из сделок. Внедрили еженедельный ритм: аудит воронок новичков, контроль просроченных задач и срез конверсий по этапам.
Результат за 4 месяца
-35%
Срок до планового объема
Новички начинают окупать себя на треть быстрее.
+19 п.п.
Новички в плане
Доля сотрудников, стабильно выполняющих план на 3-м месяце работы.
-27%
Потери при ротации
Снижен процент отвала клиентов при передаче другому менеджеру.
0
Зависимости от «звезд»
Бизнес получил масштабируемую и предсказуемую систему найма.
Что теперь контролирует собственник (Еженедельные метрики)
Time-to-Productivity
Точный срок в днях от выхода сотрудника до закрытия сделок, окупающих его содержание.
Retention Rate при ротации
Процент сохраненной выручки по клиентской базе при передаче ее от одного менеджера к другому.
SLA ввода в должность
Контроль прохождения аттестационных точек (1-я, 2-я и 4-я неделя) каждым новым сотрудником.
Срез по CRM
Доля сделок новичков без «следующего шага» или с просроченными задачами (маркер для вмешательства РОПа).
Ваш бизнес стал заложником старых менеджеров?
Внедрим конвейер адаптации, сохраним клиентскую базу при ротации кадров и освободим вашего РОПа от рутины.
