Кейс / Окупаемость найма и защита базы Как мы отучили РОПа быть «нянькой» и сократили срок выхода новых sales-менеджеров на окупаемость на 35% Executive Summary: Оптовик электротехники попал в заложники к 3 «звездным» продавцам. Расширение отдела приносило убытки: новички месяцами…
Во многих компаниях оптового сектора объяснение звучит одинаково.Продукт хороший. Цена оправдана качеством. Значит, проблема либо в рынке, либо в клиенте, либо в менеджерах. На практике слабое место часто находится в другом месте.Проблема может быть не в товаре, а в том,…
Оптовая компания может расти по выручке и при этом системно недобирать объем, маржу и долю клиента. В такой ситуации проблема обычно находится не в рынке, а в коммерческой модели. Компания продает, но не выбирает весь доступный потенциал. 1. План строится…
Почему воронка в CRM не управляет продажами В большинстве оптовых компаний, в которых мы проводим аудит, CRM формально есть, но в текущем виде она не управляет ни продажами, ни сотрудниками. До автоматизации решений компании часто даже не доходят, потому что…
Статья / Обучение продажам Почему тренинги по продажам не дают стабильного результата в рознице — и что работает вместо этого В рознице результат обеспечивает не разовое обучение, а операционная система: стандарты, обучение в полях, контроль выполнения, мотивация под KPI и…
ATAS / Мотивация персонала Как перестроить систему выплат в рознице Почему «процент от выручки» не управляет поведением продавца и какие KPI использовать вместо него: метрики в зоне контроля сотрудника, которые улучшают качество продаж, корзину и конверсию. Суть проблемы Привязка выплат…
Мы провели десятки проверок тайными покупателями, сотни часов наблюдений на торговых точках и обучение более чем 500 продавцов в разных категориях — от мебели и часов до моды и техники.На основе этой выборки и анализа реальных показателей продаж мы разработали…
Введение Розничная торговля Европы и США в 2024–2025 гг. переживает динамичные изменения под влиянием цифровизации, новых ожиданий покупателей и постпандемийных реалий. Среди ключевых трендов выделяются: омниканальность (унификация каналов продаж), фокус на клиентском опыте (Customer Experience, CX) и эволюция роли продавца…