Конвертировали «бумажные» договоры в реальную выручку и ускорили окупаемость новых дилеров на 43%
Как мы конвертировали «бумажные» договоры в реальную выручку и ускорили окупаемость новых дилеров на 43%
Executive Summary: Производитель отделочных материалов попал в ловушку иллюзорного роста. 3 менеджера регулярно рапортовали о подписании новых партнеров, но до реальных регулярных отгрузок доходили единицы.
Проблема
Новые контрагенты делали первую закупку и превращались в «мертвые души». Действующая сеть из 42 партнеров не управлялась: менеджеры отгружали только то, что дилер просил сам.
Что сделали
За 6 месяцев внешнего управления ATAS мы внедрили жесткий стандарт запуска 30/60/90, оцифровали развитие партнеров и перевели команду в режим Account-менеджмента.
Результат
+29% к доле активных дилеров и +17% к среднему чеку партнера. Сеть начала генерировать кэш за счет развития базы, а не только за счет поиска новых визиток.
Контекст: Кладбище подписанных договоров
Собственник видел в отчетах рост количества партнеров, но не видел сопоставимого роста денег на расчетном счете. Диагностика коммерческого контура вскрыла критические провалы:
Подписание ради подписания
Договор подписан — менеджер получает бонус и переключается на следующего. Дилер остается один на один с прайсом, без коммерческих материалов, обучения и стартовой матрицы.
Отсутствие Onboarding-системы
Никто не контролировал первые 30 дней жизни дилера. Не было стандарта первой закупки, выкладки товара на полки партнера и обучения его продавцов.
Продажа по запросу, а не по плану
Менеджеры работали как операторы колл-центра: отгружали только то, что дилер просил сам, игнорируя расширение матрицы и кросс-сейл.
Задача проекта
Time-to-Money
Радикально сократить срок от подписания дилерского договора до получения первого регулярного заказа.
Ликвидация “Мертвых душ”
Провести аудит 42 партнеров, отсечь балласт и реанимировать тех, кто застрял на этапе первой закупки.
Share of Wallet
Увеличить проникновение ассортимента компании в матрицы действующих дилеров (увеличить глубину чека).
Управленческий контроль
Дать собственнику и РОПу дашборд, показывающий реальную активность сети, а не количество собранных визиток.
Решение ATAS: Жесткий регламент B2B-партнерства
В рамках внешнего управленческого контура мы пересобрали логику работы с сетью. Менеджеры перестали быть «коллекционерами договоров» и стали менеджерами по развитию (KAM).
01. Стандарт запуска 30/60/90
Внедрили жесткий протокол ввода дилера. Четкие задачи на первый месяц (стартовый закуп, обучение продавцов дилера), второй и третий. Дилер не считается «рабочим», пока не прошел этот цикл.
02. Сегментация сети
Всю базу разделили на VIP, Точки роста, «Спящие» и Зона риска. Менеджеры начали инвестировать свое время туда, где лежат основные деньги компании.
03. Матрица развития
Ввели KPI на расширение ассортимента. Теперь менеджер обязан системно вводить новые товарные группы в закупки действующего партнера.
04. Внешний контроль ATAS
Внедрили еженедельный управленческий ритм. Разбор стагнирующих партнеров, контроль причин отсутствия повторных заказов, срез активности по когортам.
Результат за 6 месяцев
-43%
Срок до регулярной закупки
Радикальное сокращение Time-to-Money для новых дилеров.
+29%
Доля активных дилеров
Рост числа регулярно платящих партнеров из существующей сети.
+17%
Средний чек партнера
Результат внедрения KPI на развитие ассортиментной матрицы.
3
Менеджера
Вся трансформация сети проведена без расширения отдела продаж.
Что теперь контролирует собственник (Еженедельные метрики)
Active Dealer Rate
Процент дилеров, сделавших заказ за последние 30/60 дней, от общего числа в базе.
Depth of Assortment
Проникновение (сколько SKU или товарных категорий выкупает конкретный партнер).
Time-to-First-Order
Скорость конверсии из подписанного договора в деньги на расчетном счете.
Churn Risk
Количество партнеров, у которых зафиксировано падение объема закупок месяц к месяцу (сигнал к немедленному реагированию).
Ваша дилерская сеть растет только на бумаге?
Проведем диагностику, оцифруем запуск дилеров и заставим ваших менеджеров растить Share of Wallet.
